第十三章 (第6/9页)

没开口，洪钧先问：“怎么样？没有哪个绿的要换颜色吧？”

    “没有。”李龙伟笑呵呵地回答。

    “那我就放心了，起码没有坏消息。山东怎么样？”

    “进展不错，比预料的还要顺利。”

    “沾到光了？狐假虎威的滋味不错吧？”洪钧的心情轻松起来。

    “嗯，和咱们事先分析的一样，山东的老总新上任，觉得自己立足未稳，非常需要集团总部的支持；几位副总和部长、副部长也都担心新老板一朝天子一朝臣，都希望在这段敏感期里集团能有人关照自己。郑总从集团信息技术部派两个人和我们一起去济南，这个信号已经足够明确，所以我们这次去是受到前所未有的广泛欢迎啊。”

    “北京和河北怎么样？”

    “大体正常吧，郑总肯定也都打过招呼。”

    “江苏呢？我能不能把蓝的换成绿的？”洪钧说着就作势要去换一枚磁粒。

    “别别。”李龙伟忙起身拉住洪钧的胳膊，央求道“你就别给我压力了，不用你扬鞭我自奋蹄。信远联的邢众用翔远科联的名义去搅和得很厉害，最近场面有些乱，还得再看看。我听小薛说翔远科联在浙江也折腾得挺凶，有点破釜沉舟的意味，但可能适得其反。”

    两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？”

    小薛答应着刚要请示，却听洪钧说：“你先去把浙江的rfp给我拿来，我一直还没抽时间看呢。”“那么厚一本，您现在哪儿有时间看啊？”

    “我只看评标规则。”洪钧微笑着说。

    小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没最后答复他，想听听你们的意见。”

    洪钧已经开始翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。

    李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”的事说完，见洪钧仍沉浸在招标书中，便对小薛说：“我觉得没什么不可以的，就这么做吧。你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。”

    洪钧忽然朗声大笑起来，把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“你们看看这条规则，关于性价比的。”

    两人把脑袋凑在一起研读那段文字，李龙伟先笑道：“这有点欺负人吧，那几家国产软件肯定觉得委屈，技术分本来就低，虽然价格便宜，但改为衡量性价比也就谈不上什么优势了。小薛，你可以不用担心国产软件了，他们不再对你构成威胁。”

    洪钧说：“这肯定是ice给客户做的工作。挺好，找机会我应该谢谢俞威。”

    小薛有些不解：“他们把国产软件排除出去，咱们不是也赚到便宜了吗？ice为什么会帮咱们呢？”

    “小薛，你这种观念可得改一改啊。”洪钧严肃地说“做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前，其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”

    李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众他们沦为普通的投标商，不也是帮了ice一个大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。”

    “他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒他们的不止我一个，俞威肯定也使了不少力气。”

    洪钧话音刚落，小薛忽然如梦方醒地叫了一声：“噢——我明白范先生为什么‘不出头’了。”

    洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”原则，才明白缘由。李龙伟夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，还有哪个地方的rfp里面也用性价比取代了价格？”

    李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ice在那里的关系非同寻常啊。”小薛说：“其实ice在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不相容的地步。因为是宫总和综合部分管noma工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。我现在想，既然宫总和综合部对ice的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ice的死对头吧，与其两边讨好，下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。”

    洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”

    所谓“ice即将收购维西尔”的传言