第十一章 (第6/8页)

几个省？”

    “我们在这七个地方的基础都不错，当然不会轻易放弃任何一个，但也希望能和ice在某些省份重点合作，所以想听听俞总的意思。”邢众的回答很巧妙，既摆出实力又保持低姿态，既表明意愿又把球踢还给俞威。

    俞威先注视小谭一眼，对他再一次下达封口令，然后看似轻松随意地道出一段关乎全局部署的话：“那我就想到哪儿说到哪儿。感觉广东和上海你们就不一定要去花太多工夫了，邢总肯定知道这两家公司是最坚决要搞‘小集中’的，他们也清楚信远联和尤教授的关系，不管尤教授内心的真实想法如何，起码他在所有公开场合都是主张搞‘大集中’的，你们参与搞的需求分析报告也是建议‘大集中’，这就难免导致一些心结，虽然你们和他们以往关系不错，但在有些事情上关系是不起作用的。北京、河北和山东，我建议邢总重点加以关注，这些地方和集团总部贴得比较紧，你们的关系也挺深，ice会尽力和你们配合，尤其是山东”

    “山东的情况比较特殊，我们本来和中高层的关系都不错，结果老总轮岗，刚从大西南调来个新老总，整个中层都人心惶惶的，还要再摸摸情况。”

    俞威因邢众的打断稍有不快，接着说：“所以你们才更应该关注山东啊，这么难得的一次重新洗牌的机会，正好做工作。江苏和浙江的情况可能复杂一些，客户都比较认可ice的产品，我们的关系也做得不错，所以如果你们愿意向这两省推荐ice，我们非常欢迎也可以做些配合，但坦白讲，在当地都有公司已经和我们合作不短时间了，我实在不能厚此薄彼，所以没办法向信远联做出某种排他性的承诺，我们会对所有的合作伙伴一视同仁。”

    邢众面露失望，和小谭对视一眼，又对俞威说：“作为软件厂商，你们在这种大型招标项目中当然不会只授权一家，而是多多益善，所以我不会要求什么排他性的条件。但是信远联在第一资源项目上的优势是有目共睹的，我们与总部和各省的关系都很深，这不是哪个地方性的公司可以比拟的；而且我们和ice的合作起点也很高，我们是你们亚太区认可的战略合作伙伴，我希望俞总能把这些因素综合考虑，我不要求你们和我们独家合作，但应该可以和我们优先合作、有些倾斜吧？”

    俞威做了多年的销售，邢众的这番salestalk就像一阵风从他耳边吹过，他早已不再轻信某人的言辞，而是洞察这个人的行动以做出判断，正所谓听其言不如观其行，邢众如此急切地上门攀亲已经说明了一切，俞威想，你要是真那么牛，眼下就该是我在央求你才对；而邢众搬出亚太区又极大地刺激了俞威，他笑着说：“既然信远联和ice亚太区有那么高端的合作，我小小的中国区当然更不敢怠慢。不过，战略层面的合作你们可以继续和亚太区谈，在第一资源项目上我只关心战术层面的东西。至于优先合作具体该怎么做，最好casebycase来谈，但有个先决条件，就是信远联必须承诺在项目上只和ice合作。”

    即便邢众再有涵养也不禁勃然变色：“这恐怕不太公平吧？”

    “没有什么绝对的公平，所以只要第一资源认为公平就行。”俞威笑眯眯地说，他还算给邢众留了面子，没有套用邢众说的另一句话——输的人永远觉得不公平。

    邢众沉默了，小谭更不敢贸然开口，倒是俞威又问道：“邢总的兴趣主要在哪几个省？”

    “北京和河北就在眼皮底下，当然要全力争取；俞总又特意提到山东，我们也很愿意和你们配合；华东两省一市本来就是信远联的客户，有的项目现在还在进行中，这是我们的优势；至于广东嘛，俞总刚才也讲了那边会有一些困难，但我们在广州和深圳各有一间办事处，还是想让他们盯盯看，大不了就当重在参与了呗。”

    邢众如此之好的胃口、如此之差的眼光，令俞威啼笑皆非，他耐着性子又问一句：“邢总觉得你们最有把握的地方是？”

    “浙江！”邢众不假思索地说。

    ***

    6月下旬的杭州，北里湖上的荷花已然盛开，白堤上的游人宛如过江之鲫，与其说是在赏花倒更像是在游行。西湖一向少有清静的时候，而浙江第一资源大厦平素也很繁忙，不过自一个多月前忽然格外喧闹起来，近期连办公区都可以称得上门庭若市。

    小薛至今还没有一睹西湖的胜景，他已到过杭州多次，但早前大都是向南直奔澳格雅，这才是他第三次踏足钱塘江北岸，虽然他每次都住在离西湖咫尺之遥的香格里拉饭店，但西湖于他仍然只是个文字符号而已。

    这